陌生人经济学第 11 节

尊重别是其对产生好的提，与个陌生打，首先尊重对方，无论是称呼，还是面部的笑容，以及举止都表现的谦和、真诚。即向陌生问路，也视对方年龄，寻找个适的称呼，面部的笑容友善，声音洪亮，眼神和，只有在别觉的尊重和友好状况，才会回答的问题。没有愿意留住步对个直呼自己“喂、哎”的指路的，被个冷冷冰冰、脸傲气，或者凶神恶煞的住，们更是惟恐避之而及。

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2．诺千金

说的话算数这仅是对尊重的表现，也是自诚实守信的现。答应别的事无论多难，就定想方设法办到，办到就别答应。也许推销产品时，们为客户承诺了很多期务，既然承诺了，就心到，而能因为已经推销完了产品，就再搭理对方，以致将当初的承诺忘得二净。其实目光放远说，如果能让自己推销时和推销的度保持致，对方在信赖的同时，还能为的产品树立好碑，对这个也会产生好，介绍其客户给也是没有可能。言论是可怕的，旦的承诺得到兑现，愤怒的们可能方法施也将得臭名昭著。旦没了诚信，公司、边的、以及原本毫无缺陷的产品都会跟着遭殃。

3．宽待

都说宽待就是宽待自己，有时候别都答应好购买们的产品、与们作、为们投资、帮助们，但此又卦，使得的等待竹篮打场，期的切努也费。也许对于诚实的说，这样的故是无论如何都难以接受的。但是，主权在别手里，可以保证自己诚实善良守信，但并能保证别也跟样，更关键的是，也许对方并非有意为之，也有难掩苦衷或者其卦的原因，就像去超市购没有带现金欠账拿货的夫样，之所以没有按时还钱，只是忘记罢了，并是有意欺骗收银的小伙子。如果小伙子因为对方没有兑现承诺，就报警，或者为了让自己损失，抹掉这笔欠账记录，那么小伙子自己但得到分好工作的机会，而且朋友知此事，对其品也会产生怀疑，以也绝对会易将收银的工作代劳。

宽待别，其实就是学会反思自己，“到底哪里的对”，“别另找，是是那家的比自己好”“到底是什么原因让失去了这个机会”等等，如果有可能，可以打电话给对方，询问其化的理由，并谢对方能实话实说。

4．培养耐心

如果心里对个已经耐烦了，这种耐烦很容易就写在脸。也许为了说对方跟作或者购买的产品已经了很多功夫，但常常会因为对别最个问题的耐烦，让切努付之东流。也有些，无论跟对方谈判，还是介绍产品，从始至终对于别的问题心充了耐烦，但表面还本正经地给予介绍，别以为隐藏的多好，其实，心里的某些绪总是时时地会写在的脸，对面的早已捕捉了蛛丝马迹，最终作的成功率有多，可想而知。既然个诚实的，就表里如，么选择诚实待，为对方负责，耐心解答对方所有的疑问；么结束作，让自己的行跟着心走。但是作为名职场员，选择者就意味着从公司卷铺盖走。所以，别无选择，既然选择了件事，就当成项使命，毫无怨言地去完成。

5．个守时的

概很多忘了，守时是现自己诚实的个重标志。多数以为能办成答应别的事，能诚诚恳恳地与对方往就是诚实的表现，至于守守时都是无关的小事。其实，节魔鬼，很多往往都是从个的守时与否判断这个的诚信度的。位工程师跟位老总约好，十二点会去拜访对方，向其介绍自己公司刚刚生产的批型设备。但是很幸因为路堵车，等工程师赶到老总办公室时，时钟指向十二点零三分，工程师眼睁睁看着老总开车从自己眼奔驰而去。再次跟对方约时间时，对方直接绝了。工程师想解释堵车的问题，但对方马打断了：“如果真觉得这场会面重的话，会再提半小时门。也许对于说迟到三分钟无关，但对于些说，可代表着生。”说得太有理了，守时对些说代表着能抓住个机会，而对另些说却是失去机会。只是几分钟的问题，结果却同。

所以，想让自己的诚实打，让对方给留好印象，就从守时开始。

6．学会灵活通

位孩子问，如果有问“得好好看？”应应该老老实实地告诉，得很丑？这位说，“想违背自己的心，同时又想伤害对方是吗？那就让自己去照镜子吧！”这就是通，们没有说谎，同时也没有伤害自己的朋友，“照照镜子就知了呀”巧妙地把问题推给对方，聪明的早已领略了这句话的义，并反保住了的自尊。在与陌生打的程中，总会有些既想让违背心，又想伤害的问题，同时又想保证自己利益的问题现，这个时候们就学会通。也许对方会说，“为们公司投资，有很风险的。”“投资任何家公司都会有风险的。”可以这么回答。如果说“会，本没有风险。”那就是违心又愚蠢的答案。

想到通，就遇到问题时速想想，或者将问题抛给对方，也可以跟对方起探讨解决问题的办法。从而让对方觉得是个既聪明又诚实的“家伙”。

☆、正文 第15章 为什么销售员定砸掉客户看的陶瓷？(1)

好端端的瓷器，为什么被顾客看放，销售员就将砸？特到底使用什么手段让偏安隅，无问津的陶瓷店起回生？能加薪和升职到底跟陌生有什么关系？们都是着种怎样的心看砸陶瓷的？切疑问将在本章为揭晓。

案例：摔的27件美陶瓷

特天生对陶瓷有独钟，其更钟于中国的青瓷。于是，学毕业，到华开办的家陶瓷公司班。这家公司规定，所有新员都从推销陶瓷这步工作开始。

特公司被安排到街角家很起眼的陶瓷店卖瓷器。因为受到经济危机的影响，加店面实在起眼，陶瓷店的生意直都很冷清，替原先的华职员，特这位当地的接手也并没有对陶瓷店生意起到多作用。每天能卖两件就已经是万幸了，但偏偏有时天连件都卖去。能能成为陶瓷公司的正式员工，就看这个月底的业绩了，但是从目的状况看，说是成为正式员工，到时能能按常拿到薪都是个问题。面对此种状况，特心急如焚。

“必须想个办法改这种状况才行！”特暗暗发誓，就在苦思冥想时，自己小心打的件陶瓷带给了个绝妙的主意。

天，位阔绰的太太到陶瓷店。都说个女的致程度跟的剔程度是成正比的，这位太太拿起第件陶瓷，仔地观察着，最终因瓷器底部有个小黑点得放，继续选另件。特急躁，坦然之，那位夫否决件，就拿起扔地的个箩筐里，只听“”声陶瓷了。就这样，特连摔了3件。最终那位太太按耐住了，说：“在什么？多可惜的陶瓷！”

“是的，夫，的确可惜，想想它们从工厂，还没有发挥实用价值就被破了。但是，怪就怪它们存有瑕疵，件顾客意的产品，留着是没有任何意义的。”特微笑着跟对方说。

“看，代表别也看，可以卖给别！”那位夫无惋惜地说。

“，们公司规定，决能把第位客户意的产品再买给另个。”特坚定地说。

像是为了测试特所言的可信度，那位夫又连扔了好几件商品。面对此种况，特更是慢，依旧将那些看起没有多少瑕疵的陶瓷“”地摔在箩筐里，以致这样的破声引很多路的围观。当特摔第25件陶瓷时，看热闹的已经将整个店面围得泄通了。们议论纷纷，惊讶的、惋惜的、心的、张的，什么样的表都有。

就在特将那位夫选的第27件陶瓷摔，群开始起，有甚至声喊，“再摔了，再摔了！”“卖给！”“与其摔，还如降价理呢！”“那算什么毛病，卖给！”

冷多时的店面突然间就热闹起，好奇的，看热闹的，追查究竟的断地涌入店，以致到最，偏安隅的陶瓷店都被群挤爆了。那位夫最迫于，抓起件陶瓷看也没看付完钱走了，其也都纷纷拿起件陶瓷喊：“这件，给这件！”当天，特卖去了千件陶瓷，第二天销售的件数更多，几乎就是小店开张以的总和。

其实，公司并没有规定特这么，当毫犹豫地摔27件陶瓷，公司老总但没有批评，反而给予了表扬和奖励，并宣布成为了公司第个没有试用期的正式员工。

值得庆贺的是，们将特的举当成茶余饭的谈资，相互间传播分享，而此的很多订单都是别听闻“砸瓷器”这样个举签订的。其那位被特拿为自己的营销创意第个开刀的太太，作为家酒吧的老板，但为酒吧订购了千件瓷盘、瓷杯，另外还帮特介绍了少客户。

而今，特已经是这家陶瓷公司的经理，负责好几家店铺的工作。坐在宽敞明亮的办公室里，都会想起曾经砸瓷器的那幕，如果当初自己牺牲小利，勇敢地那样个决定，也就换今天的利。

解析：用们喜欢看“热闹”的心理改现状

从故事中们难看，特冒了个险，想想看，如果27件陶瓷摔了，但最终对方件都没买，看热闹的因为这场“瓷器战”的落幕哄而散，那这27件产品的损失，到底由谁负责？毫无疑问，谁是主导者谁就承担责任。对于个初茅庐的毕业生说，这样的冒险之举带给的可能是几百甚至千美元的赔偿债务。但是，与其让偏安隅的瓷器店无光顾，与其等待着好运气的到，与其将自己的命运给最的销量判决，还如另辟蹊径，想个风险和收益并举的办法，反正等待换的肯定是试用期的关，而同寻常的行，却有希望让自己摆脱困境。于是，“砸瓷器”的主意应运而生。

有句俗话说，怕卖掉，就怕没看热闹。因为店铺于偏僻地段，加经济景气，在店铺林立、群起争夺的氛围里生存，难免是呼困难。就像个宅院，到底有没有住，住的有多少，往里瞧就能看端倪，对于个店铺说，同样是这个理，经常有入，管最终的销量如何，总归是有生气的，旦经店面的少，到里面光顾的更少，甚至门可罗雀，远远看着店生冷的，即有心想选购两件瓷器的，也会另择家的。这就是所谓的怕卖掉，就怕没看热闹。

对于特说，瓷器的销量跟有着直接的关系，从目的状况看，店铺所位置是阻止们光顾的首因素，所以，必须想个办法让们知这个偏僻的地方有家瓷器店，知了还行，必须光顾才可以，降价促销这是引眼的绝佳办法，但特并没有行使这举措的权利。那么，到底还有什么办法可以引的眼呢？那就是抓住们喜欢看热闹的心理。几乎所有都喜欢往热闹的地方凑，其是看到有群围拢，好奇心促使们也会挤去看个究竟。当然，光看热闹还行，必须有买才行，于是，个既可以引们看热闹，又可以促成购买的想法在特脑海产生。

摔顾客意的产品，这看起像是件哗众取宠，最终有可能吃讨好的事，但最终能被特活用，让瓷器店起回生，原因除了特抓住了们喜欢看热闹的心理外，此举也给了种暗示：此店产品是化的，是为消费者利益着想的，摔那些别的瓷器，表明此店的所有产品都是值得信赖的，是可靠的。没有愿意绝好产品，也没有面对此种况心。说，摔顾客意的产品，这举比打折促销更震撼，毕竟打折促销的产品可能是次品，季产品，别剩的产品，而摔顾客意的产品，意味着顾客最终购买的全都是品。没有愿意绝品，即家里本缺瓷器，们也会购买两件回去，并会给这件瓷器冠品的名号，以现的几率概都是拿招待贵重的客。甚至有时，在“摔瓷器”的状况买回去的瓷器也许本没有自家瓷器好，但即有瑕疵，们也会觉得那是理所当然应该有的，瑕疵反而代表着这件瓷器的特般。

如此看，特这个初茅庐的毕业生，将的“看热闹”心理和“买品”的心理利用到了极致。这让由自主地想起经济学中的个经典理论——破窗理论——小孩打了扇窗的玻璃，如果店主及时修复破窗，就会导致更多的窗户被打破。美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳观察总结的“破窗理论”指环境可以对个产生强烈的暗示和导。这也就意味着特所制造的“砸瓷器”氛围给种很强的暗示和导，“看吧，们是绝对会把好的产品买给们的。”这种暗示和导，使得有需，没有需的们都对这产品产生趣，易自然达成。“破窗理论”的典型是“破创造财富”，特就是在种破中为自己的店铺带了更多财富。

也许特可以打广告告诉所有，的店铺里有好的陶瓷售，或者自己站到街发宣传单，宣传自己店铺陶瓷的独无二，但这些措施肯定都引起们的趣。而“砸瓷器”这样个意味远的独创举措彻底起了的好奇心，使得原本门可罗雀的店面瞬间被围得泄通，而这现象波波招引得路纷纷顿足。

于是，从特“砸瓷器”换销量这件事，们可以得两个结论：第，都有好奇心，都喜欢看热闹，利用好的这心理，必定能为自己带财富；第二，无论什么事，都积极主地寻办法，并且学会另辟蹊径，只是等待，命运可能发生任何化，而积极地寻办法，就能带新的希望。

也许，生活中们常常也会遇到像特这样的窘境，没有愿意跟朋友，没有愿意赏识的才华，没有愿意购买的产品，就像那偏安隅的陶瓷店样，被命运安排在个角落，周围优秀的群掩去了的光芒，终与孤独、失败、冷清为伴。但是，只能抓住们喜欢看“热闹”这心理，积极主地寻改，只能对产生趣，那么的命运就可以由自己的把，就像故事中的特样，顺利改自己糟糕的状况。如果终静静悄悄，独独往，从愿主推销自己，们就很容易忽视的存在，就像那偏安隅的陶瓷店样，终究无问津而得宣布倒闭。

筱雅是个文静的女孩，怎么说话。入杂志社已经有半年之久了，可作用尴尬得可有可无。有时请假了，第二天班，同事们竟然知昨天请假的事；群起去吃饭，回时见个在用餐，竟然非常惊讶的问，“刚才没有跟们在起？”这常常让筱雅难已。当然，更让难受的是，老板也无视的存在，总是别无选择地着些自己本喜欢的事，像编稿、策划这样的事永远属于那些闪着光环，在老板眼里类拔萃的，而连个尝试的机会都没有。

有次，同事聚会，喝醉的筱雅哭哭啼啼地说起了自己的心事，说个最的悲哀莫于被老板忽视、被同事忽视、甚至被自己的家忽视。有位同事安说，“其实是别忽视了，而是太在乎自己。都营销自己，只有别对这个产生了趣，所有事起就容易多了。”筱雅询问到底怎么营销，对方告诉，寻找个办法让别的目光主投到。筱雅似懂非懂地回了家。

夜无眠，筱雅终于想通了，“如果持续现在的生活，带给自己的依旧是默默无闻和被遗忘。如果寻些改，结局无非两个，个是被打，然继续持续目的生活状，另个就是从此再让别忽视，自己也可以换种心和方式工作生活。”于是，早班主找到了老板，向对方阐明自己对目工作的，说“希望自己也有机会些选题和编稿的工作，毕竟这里仅仅是为了文字校对。也许您会怀疑的能，但还是希望您能给个尝试的机会。”老板并没有像想得那样批评，也没有取笑，而是微笑着说，“有这样的想法很，早该有这样的想法了，等会会给份新任务的。”

筱雅觉极了，从未想，说自己的想法，按照自己的意愿事会带给自己这么好的心。中午吃饭，破天荒地第次其同事起去用餐，破天荒地在饭桌说了很多话，而让同事们惊讶的是，平时默默无闻的筱雅，竟然也有幽默胞，说话措辞的金量竟然如此之，而这些在去的半年时间，们从未发觉。

管现在的筱雅依旧话多，但已经由以的被接受切，从愿表达自己的女孩，成了个可以发表自己的看法，斐然业绩，让老板、同事都刮目相看的。因着的带，平时表现平平的同事，也都得积极主起，们相信，既然筱雅能成个让喜欢的，那么们也样可以。

研究员认为，两个差距很的，们之间的智商差距足1%，但之所以们之间有那么的差距，原因仅仅是成功的能主营销自己，寻找切对己有用的途径，化切利因素为有利因素；而失败的总是把自己给命运，等待命运裁决。实质，就像商品样，能够包装自己，然将自己推到公众面，让同的验证，终究会成特陶瓷店经摔打的陶瓷，受到的喜。

揭秘：陌生中的“言论效应”

特砸了27件陶瓷，换的是自己命运的转折，以及巨的销量。当们面对这样的化，从中能挖怎样的秘密呢？其秘密就是陌生中存在巨的“言论效应”。虽然们说好事门，事传万里，实质，无论是怎样的言论，只有传播的价值，也就是说能成为众的趣味谈资，都会宣传去。如果没有巨的言论效应，特第天的举，也仅仅以天为终结，第二天，可能再砸次陶器，件数可能更多，然才能换笔易，如此周而复始，换的回报概还没有砸掉的多。而言论的作用在于，这件事会成为朋友间、间、同事间的谈资，告诉，告诉，家被这件似真非真的事所影响，最终导致波又波消费者的现。

☆、正文 第16章 为什么销售员定砸掉客户看的陶瓷？(2)

假如们能利用们相互间宣传的作用，为个、为自己推销的产品、为某项作、为得到某种利益效，成功的几率会会些。答案显而易见。虽然很多时候，们更注重的能，更在乎产品的质量，但是如果们只是宣传个的能有多强，推销的产品有多好，这样的言论是本起到实质的效果的，如果们在推销自己，推销产品的程中，营造种暗示和的氛围，就像特样为自己店的产品制造个故事，个有宣传价值的谈资，让们在相互间谈论这个故事的程中，让更多的知这家店，从而在好奇心的驱，将消费笔笔延续去。

案例中，特为自己的产品编织了个砸瓷器的故事，这个故事的中心思想是“决把好的产品卖给消费者”，而作为角之的那位太太，在特言行的承诺，最终自觉自愿地成了回头客，但自己订购了批瓷盘，还介绍了其客户特的店铺消费，这就是传播的价值。假如当时特只是任由那位太太去，最终的结果是，对方仅仅买走了件产品，而此的生意如既往地清淡，毫无改观。